掀开销售指标的三层面纱（三）

添加日期：2010年6月2日 阅读：945

      6、 渠道创新机会：你的产品一定还有别的“途径”可以卖？比如车站码头、机场、学校、旅游景点、网吧、电影院、自动售货机、团购等差异化的渠道结构设计，产品多一条通向消费的“途径”就多了一份销售的机会； 


      7、 促销机会：考虑竞争情况，根据产品销售的不同环节设计科学的、可操作的促销活动，会达到促进销售的目的； 

      8、 价格机会：产品一般会有高中低档，每个档次会都有不同的竞争对手，可以根具情况，选择不同档次的不同竞争对手竞争； 

      寻找机会犹如“寻宝”，重要的是“细分”，对各种影响产品销售的因素，如细分区域、细分系统（传统渠道、现代渠道）、细分渠道（经销商、二批）、细分网点（餐饮、学校、夫妻店）等等抽丝剥茧，一定会有市场增长的生机。 

      三、确定合适的销售指标 

      确定对实现营销战略有保障的销售指标。这里要提醒的是，不能只是销量性的结果指标，而把过程性指标只当作实现目标的手段，而没有相应的考核或要求。 

      四、层层分解指标，细化到可以考核 

      要根据不同市场的销售增长空间分解指标，销量指标的分解应是个可以讨价还价的过程，更应该允许“招标”式的分解，不可一刀切，只有向部下指明销量完成的可能，才能让部下无话可说。 

      指标分解要横向动边、纵向到底，要把整体指标落实到具体岗位，并有时间要求，细化到可以考核的具体指标，通过各项指标的完成，确保整体目标的实现。 

      五、要有相应的资源保障

      在下达任务的同时应该明确相应的资源保障，如产品、销售费用、市场费用投入方案，人员、仓库车辆等，没有完整的资源保障体系，只下达任务只不过是纸上谈兵罢了。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-2 9:46:52

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